「案件を育てる営業組織」に転換、明日からすぐできる5つのアクションとは？

　“目標未達”の状態は、企業の業績に悪影響を及ぼすだけでなく、組織のモチベーションを低下させるなど、さまざまな問題を引き起こす恐れがある。その要因を、リードや人員の不足で片付けてしまう企業は少なくないが、実は「リードを案件化し、育て、成約に導く力」が、営業組織に備わっていないことが原因であることも多い。

　この現状を打破し、「案件を育てる営業組織」に転換するためには、例えば顧客プロファイルを精査したり、インサイド／フィールドセールスの連携を強化したりすることが必要となる。また、重点リードのフォローアップ設計、ナーチャリングシナリオの策定、営業進捗レビュー頻度の見直しなども、すぐに取り組むべきアクションといえる。

　とはいえ営業リソースが不足している企業が、こうした施策を内製で行うには限界もあるため、外部支援の活用も検討したいところだ。本資料では、営業パイプラインが細くなる理由や、リード数だけを追いかけることのリスクについて触れた上で、明日からできる5つの案件創出アクションや、外部支援活用で成果を挙げた事例を詳しく紹介しているので参考にしてほしい。