リファラル営業からどう脱却する？　メイクスビューに学ぶ営業体制の強化方法

　大阪を拠点にWebシステムの開発やWeb制作を行うほか、不動産・ブライダル関連の各種サービスを展開するメイクスビュー。同社は、創立以来のリファラル営業から脱却すべく、営業体制の強化を目指したものの、Web業界での営業は未経験であった。そのため、スタッフ育成をはじめとした新しいスキームの確立が課題となっていた。

　そこで注目したのが案件マッチングサービスだ。同社では受注の窓口を増やすため複数のサービスを併用しているが、その中でも特に受注率が高いのが、締め切りまでにエントリーした企業の中から数社に絞って紹介してくれるサービスだという。先着順と違って時間的猶予があるため受注前にしっかり検討できる点や、制作後の修正を強みとする同社の長所を打ち出したエントリーが可能になる点もメリットだ。

　また、リファラル営業時代と違い競合他社が存在することから、長所をより鮮明にした商談に徹するようにしたことで営業スキームが確立し、新たに加わった営業スタッフも特段の教育コストをかけることなく短期間で結果を出せるように育った。本資料では同社の取り組みについてさらに詳しく紹介する。