B2B新規開拓の戦略「ABM」、実践を阻む壁とその解決策

　特定のターゲット企業に焦点を当て、その企業の課題やニーズに特化したマーケティング戦略を展開する「アカウントベースドマーケティング（ABM）」。法人営業における新規顧客の開拓を効率的に行うべく、ABMを取り入れている企業は多いだろう。しかし、ABMの実践には課題も多く、成果を生み出せていない企業は少なくない。

　特に大きな障壁となっているのが、ABMに活用するデータの粒度と整合性だ。例えば顧客データを管理するCRMへの入力ミスや、連絡先が更新されないことによる古い情報の残存など、データの質や最新の情報を正確に保てていないケースが散見される。また、複数のデータベースやシステムに情報が分散していることで、データの重複や欠如、不一致といった課題も発生しがちだ。

　こうした状況のままでは正確な分析ができず、効果的なアプローチを展開するのは困難だ。まずデータ管理体制から改善し、データの品質を高めていくことが成果を生み出す第一歩となる。本資料では、ABMの実践を阻む課題とその解決策、さらにABM実践のプロセスも詳しく紹介しているので、成果創出に向けぜひ参考にしてほしい。