製造業必見：販売代理店との連携体制を構築するための6つのステップ

　メーカーにとって、市場シェアの拡大や新規市場への参入を図るうえで販売代理店は重要な存在だ。そのため、風通しの良いつながりを保つことが必要だが、情報を迅速・適切に共有できていないなど、コミュニケーションやコラボレーションに課題を抱えている企業は少なくない。販売代理店との連携体制の構築が急務となっている企業も多いだろう。

　この実践に向け解決すべき課題から確認していくと、まず一貫性のない販売代理店管理が挙げられる。メーカーが取引している販売代理店の数は数百、数千にも上るため、包括的なプログラムなしでは、販売代理店と協力して一貫したマーケティング・営業活動を展開し、カスタマーサービスを提供するのは不可能に近い。また、システムのサイロ化とプロセスの細分化も、状況を悪化させる原因になっている。

　こうした課題を取り除き、販売代理店の利便性を高めていく必要があるわけだが、具体的に何をどのように進めていくとよいのだろうか。本資料では、課題の中身を深掘りしながら、連携体制を構築するための6つのステップを紹介する。