B2Bマーケティングの成果を底上げする、“リード管理プログラム”の実践法

　見込み客を優良な顧客になるように育成するためには、リード管理が重要となる。ある調査を見ると、B2Bマーケティング担当者の32％はリードを増やすことがデジタル戦略の主要目的であると答え、31％はリードの質を高めることも重要だと回答している。にもかかわらず、営業チームの40％がリードの量に、47％がリードの質に不満を持っているという。

　リードの量と質を共に向上させるには、リード管理プログラムを実行する必要がある。リード管理プログラムは、リードの状態を客観的にランク付けする「リードスコアリング」と、リードとの関係性を深める「リードナーチャリング」を組み合わせたもので、このプログラムを成功させることが営業やマーケティングでの成果にもつながる。

　本資料ではリードスコアリングとリードナーチャリングがリード管理において重要である理由を示し、営業案件を最大化するための基本的な知識を解説する。その上で、リード管理の取り組みを強化するヒントとして、スコアリングや予測モデリングなどの実践法も記載しているので、参考にしてほしい。