先行企業2社に学ぶ、これからの営業とインサイドセールスの在り方

　働き方が多様化し、顧客の求めるIT環境が変化する中、IT企業の営業活動の在り方は変化しつつある。以前は、顧客との関係性を基に案件を受託し、開発力を提供するアプローチが主流だったため、開発の要件定義から携わるなど、顧客の購買プロセスの序盤から営業が介在価値を発揮する必要があった。

　しかし、パッケージ製品やSaaSが増加した現在では、顧客自身が情報を収集し、最終的な製品を比較検討できるようになったため、顧客と営業の接点が後ろ倒しとなっているのだ。顧客の選択肢に自社製品を入れてもらうには、製品の認知度を高めるマーケティングや、顧客との接点を創出するインサイドセールスとの連携が欠かせない。

　本動画ではインサイドセールスに焦点を当て、先行企業2社のパネルディスカッションを基に、これからのインサイドセールスの立ち位置や役割を探っていく。また、フィールドセールスやマーケティングとの分業体制を機能させるには、組織づくりとデータ共有基盤が不可欠であることを指摘し、その実現に向けた2社の取り組みも紹介している。