属人化を解消して誰もが成果を出せる営業組織に、OJTオートメーション実践術

　メンバーの育成や営業ツールの開発、営業プロセスの管理・分析などを通じて営業組織を強化・改善していく「セールスイネーブルメント」に取り組む企業が増えている。営業プロセスが複雑化する中、経験や勘に頼った営業ではなく、誰がやっても一定の成果を出せるような標準プロセスをつくり、チームとしての成果向上を図る必要性が高まっているためだ。

　しかし実際には、営業活動が属人化されているが故に、OJTのような育成に取り組んでも、教える側のレベルや教わる側の解釈によってばらつきが起きているケースが散見される。そのためまずは、営業プロセスを可視化して「いつどのような行動を取れば効果的か」を明確にし、成果が出やすい営業プロセスの標準化を促進する。それを基に、OJTなど現場主導の育成内容を統一していくことが重要だ。

　では、こうした仕組みはどのように構築していけばよいのか。本資料では、SFA（営業支援システム）を活用した営業プロセスの標準化とOJTの仕組みづくり、さらにSFAとチャットツールでOJTの自動化を図る「OJTオートメーション」について解説する。OJTオートメーションの実践例も紹介しているので、ぜひ参考にしてほしい。