ExcelとCRMの組み合わせを脱却、営業活動を可視化する販売実績管理の改善法とは

　営業部門の責任者は常に生産性向上を目指しているが、ツールの革新・評価・最適化への意識はそれほど高くないのが現状だ。もちろん、営業部門の責任者は営業パイプラインの構築と管理の重要性を以前から認識しており、それらのツールは整備されてきた。

　ただ、同様に重要なポイントである、テリトリ（営業の担当領域）、ノルマ、インセンティブ報酬の最適化については、従来のテクノロジーの力不足もあり、非効率な営業ツールを利用している現場が散見される。ExcelとCRMを組み合わせた販売実績管理（SPM）は、その代表的なものだ。柔軟な可視化機能はなく、データを手動で入力する必要もあるため、正確な見通しも、組織の拡大に合わせた拡張も非常に困難になる。

　こうしたツールによる課題を解消し、生産性を抜本的に改善して、成長を加速するためには、「不十分なテリトリとノルマ計画」「繊細な取り扱いが必要なインセンティブ報酬」など4つの視点に配慮した、包括的な“可視化”が必要だ。本資料では、この視点を軸に、SPMを改善し、長期的な売り上げ増につながる道筋を明らかにする。