コロナ禍で変化を強いられる営業組織、ノウハウ継承の新たな進め方とは？

　コロナ禍の影響で営業活動の在り方が大きく変わった今。「新人の育成が対面でできずに苦労した」「メンバー間の情報共有が希薄になった」など、社内コミュニケーションにおける新たな課題も顕在化している。こうした状況の中、営業組織の強化・改善を図るべく「セールスイネーブルメント」に取り組む企業が増えている。

　セールスイネーブルメントとは、営業研修やツールの開発・導入などを通じて営業活動の最適化を目指す取り組みのこと。属人的になりがちな営業活動を標準化でき、組織としての継続的な成果創出につながることから、近年注目度が高まっている。

　では実際に、どのようなステップで進めていくとよいのか。まず取り組むべきなのが、日々の営業活動データの蓄積だ。その実践には、SFAなどのツール活用も有効だろう。そしてデータがたまってきたら、模範とするメンバーの行動を分析する。それにより、どのような行動を取れば効果的なのかを明確にし、誰にでもできる行動に落とし込んでいくという流れだ。本資料で、さらに詳しい進め方やツール活用のコツを見ていこう。