コロナ禍で営業組織が差別化を図るには？　生産性を高めるデジタル戦略構築術

　コロナ禍で営業組織を取り巻く環境が変化する今、リモートワークで成果を上げながら労働時間を減らすなど、「真の意味での働き方改革」が求められている。しかし、ITツール活用率の低さ、クラウドサービスのセキュリティに対する不信などが要因となり、国内のリモートワーク導入率は3割程度にとどまっているのが現状だ。

　一方で、市場の飽和に伴い買い手側の意識も変化し、良いものを作って宣伝すれば売れる時代は終わりつつある。この中で優位性を勝ち取るには、新たな“顧客体験”の提供と、顧客の真のニーズを読み取る“ヒトならではのコミュニケーション”による差別化が重要になる。だが実際、オンラインではこれらの実現は難しく、製品案内でのミスマッチが起きやすい点は課題となる。

　本資料では、PayPayなどの事例を交えつつ、営業の生産性向上のために必要なデジタル戦略と、新時代を勝ち抜くためのビジョンについて解説する。さらに、CRMとの組み合わせにより、単なる営業のオンライン化を超え、「ラストワンマイルの最適化」を実現するセールスエンゲージメントツールを紹介しているので、参考にしてほしい。