購入確率をビッグデータから予測、自動車販売会社が活用する分析サービスの実力

　宮崎県内で新車・中古車販売の店舗を多数展開する日産サティオ宮崎。同社では従来、カーライフアドバイザーと呼ばれる営業担当者が、自身が管理する顧客の中から毎月20～30人をピックアップして「ターゲットリスト」を作成し、そこにアプローチするという営業スタイルを取っていた。しかし、リストの質にばらつきが出るなど課題を抱えていたことから、ビッグデータを活用した予測分析サービスの導入を決断した。

　このサービスは、人手では不可能な「データの属性」と「受注データ」の関係を予測分析することで顧客の購入確率を算出し、予測リストを作成・提供するというもの。その導入により、従来リストの作成に費やしていた時間を顧客への提案準備に充てられるようになったほか、リスト品質のばらつきを解消。また想定外の見込み客がリストに入っていることで、販売の上積みも期待できるなど、さまざまな効果が現れている。

　肝心のリストの質については、提供されるリストとベテランのカーライフアドバイザーの見込み客がほぼ同じで、信頼性が高いと評価する同社。本資料では、この分析サービスの活用法や導入効果を、同社の事例を基に探っていく。