名刺情報から簡単スタート、「テレワーク時代のB2B営業マネジメント」ガイド

　コロナ禍を契機としてテレワークが一気に浸透したことで、大きな変更を余儀なくされたのが営業活動だ。展示会は開催中止となり、セミナーはウェビナーに、見込み客との商談は訪問からオンライン商談にとデジタル化が進んでいる。加えて、営業のテレワークも進んでおり、これまで以上に営業マネジメントが重要なテーマになった。

　テレワーク下の営業では、まずコミュニケーション不足を解消するため、組織と個人の目標設定を明確化し、商談数・受注数などを定量的に可視化できる仕組みが必要だ。加えて、管理者がサポートしやすいような商談プロセスの管理方法や、会社単位で顧客へのアプローチを見渡せる仕組みも整備したい。

　その上で、営業活動に有効な見込み客リストを作成し、商談を積極的に創出していくことも求められる。本資料はこのようなテレワーク時代の営業マネジメントに求められる機能を実現する管理ツールを紹介している。名刺のスキャン、オンライン名刺交換による「顧客データベース」の自動構築、商談につながりやすい見込み客へのアプローチを可能にするリスト作成や営業プロセスの可視化、商談管理を実現するという。