「部下のアラートに気付かないマネジャー」を脱却、今こそ知りたいSFA活用術

　SFAを導入したものの、商談情報の登録や更新がされず、有効活用されていないケースは多い。その一因として挙げられるのが、「営業マネジャーがマネジメントにSFAを使わない」ことだ。SFAを中心としたフィードバックがなければ営業担当者は商談状況を入力する意味を見失い、結果的に誰も使わなくなってしまう。

　そもそも、なぜマネジャーはSFAを参照すべきなのだろうか。例えば、営業活動において商談の停滞は付き物だが、マネジャーにはその商談を諦めて他に注力すべきか、それとも何とか課題を解決すべきかなどの判断が求められる。しかし、SFAを参照しなければ停滞している商談に気付けない可能性もある。フォロー対象を発見するためにもSFAの参照は不可欠だ。

　本資料では、マネジャーがSFAを使わない理由や、SFAを活用したマネジメントスタイルが生み出す価値を解説し、定着のヒントを探る。SFAを導入したものの活用が進んでいないと悩む企業は、ぜひ参考にして改善につなげてほしい。