SFAを“使われるシステム”に変える、活用状況の数値化／目的明確化のコツとは

　SFA（営業支援システム）を導入したものの、社内に定着せずに活用しきれていないケースが散見される。SFAは基幹システムと違って、使わないと業務ができないわけではないが、使わなければ効果を得られないので、定着させるポイントを押さえて有効活用していきたい。

　SFA定着化のポイントは大きく2つ。1つ目は、活用状況の数値化だ。SFAの利用頻度について、「月に数回の利用」のような感覚的な答えでは詳細が分からない。一方、ログイン率を数字で見える化すれば、活用状況だけでなく施策の効果も定量的に把握できる。さらに、ログイン率100％のメンバーがどのように活用して成果を出しているのかが分かれば、それを横展開して部門全体の成果につなげられるだろう。

　そして2つ目は、SFA導入の目的・目標を明確にすることだ。よくある失敗例として、施策の実行やKPIに熱中するあまり、そもそもの目的から乖離してしまうこともあるため注意が必要だ。本資料では、この2つのポイントについて詳しく解説する。併せて、SFAの定着を支援するサービスも紹介しているので、SFA活用の一助にしてほしい。