事前準備で大きな差、大企業との商談を成功させる「3つのステップ」とは？

　大企業を相手に営業活動を行う際、「結論がなかなか出てこない」「担当者の反応は良いのに受注に至らなかった」という経験がある営業パーソンも多いだろう。これには、関係者が多く、検討期間が長いという大企業ならではの傾向が影響していると考えられる。このような特徴を持つ大企業との商談を成功させるには、何かコツがあるのだろうか。

　若手営業パーソンの指導・育成を行っている、ある営業のプロによると、成約率を高める第一歩は「仮説の設定」だという。大企業はWebサイトやメディアを通じてトップメッセージや方針などを公開していることが多いため、それらの情報も活用し、自社の事業と関わりの深そうなクライアントの課題・テーマを探り、仮説を立てることが不可欠だとしている。その上で、解決策となる提案を考え、「ヒアリング」「仮提案」「本提案」の3段階で商談を進めるのが望ましいという。
　
　本資料では、この「仮説の設定」から「本提案」に至るまでの各ステップにおいて、どのような行動を取るのが効果的なのか、そのポイントを詳しく解説する。本資料を参考に、成約率を向上させるヒントをつかんでほしい。