1年で売り上げが3倍に、SmartHRに学ぶインサイドセールスの「5つのポイント」

　電話やメール、ビデオ会議システムなどを活用し、顧客を訪問せずに商談化活動を行うインサイドセールス組織を立ち上げる企業が増加している。営業部門全体の効率化、営業力の強化などが期待できるためだが、取り組み方次第で成果は大きく変わるため、成功企業の事例を参考にしたい。

　クラウド労務ソフトを手掛けるSmartHRは、インサイドセールス組織の立ち上げにより1年で売り上げを約3倍にした。ポイントの1つは、数値化できるものは全て数値化し、そこから課題を見つけ出すことだという。同社ではコール数、接触数、商談件数を数値化してフェーズごとのアポイント獲得効率を出し、チーム全体の平均値と比較することで、迅速な課題の発見や改善策の立案・実行につなげている。

　また、インサイドセールスに限らず、マーケティングや営業が受注に至るまでのプロセスも分解して数値化し、営業プロセス全体の見える化を図ることも重要だ。本資料では、同社へのインタビューを基に、インサイドセールスで成果を上げる5つのポイントを提示している。組織立ち上げや営業部門の改善に役立つヒントとなるだろう。