調査で分かった、SFA／CRM導入しても売り上げが上がらない理由

　日本でも普及が進んできたSFAやCRMだが、導入しても活用できず、売り上げにつながっていない企業は少なくない。営業部門などを対象に実態調査を行ったところ、8割以上の回答者が自社内に定着していると回答したが、その活用が収益向上に結び付いていると答えた企業は3割程度にとどまっている。

　同調査によると、SFA/CRMの活用で売り上げが伸びている企業では、顧客に対する営業活動歴、販売前から購入後の取引における接点状況だけでなく、製品の売れ筋情報などの案件情報も把握できているという。また、離反顧客の動向から優良顧客の休眠や離反を防ぐ施策作りを行うなど、営業・マーケティングにおける常道を確実に行っている企業が結果を上げている。

　こうした顧客の理解を深める質の高いセグメンテーションを行い、その分析で得た顧客ニーズに合わせた綿密なターゲッティングにより、適切な顧客に適切なタイミングで提案することが重要だという。本資料では調査で明らかになった実態から、売り上げ拡大へのサポートとなる活用法を探る。