ABMでもバイヤーペルソナが重要な理由

　ABMの導入が進むにつれ、企業は成約確度の高い理想的な見込み客（プロスペクト）を見極めようと時間とリソースを費やし、購買意向データを利用してターゲットアカウントを選定するようになった。しかし、ABMで最大の成果を上げている企業は、そこで終わらない。

　ABMでは、自社の製品やサービスに対して購買意欲のあるターゲットアカウントをリストアップするだけでなく、ターゲットアカウントにマーケティングを仕掛けていくときに、アカウントレベルのインサイトを考慮する。賢いマーケターは、あるリードがどのアカウントに属しているかという情報を基に、個々のリードのアクションを特定のアカウントにひも付ける。さらに、その情報を基にしてメッセージとフォローアップ戦略を決定する。