マーケティングと営業戦略を統合、120年の営業ノウハウが最新ツールで生んだ実績

　B2Bビジネスを展開する企業の場合、展示会やセミナーで新規顧客を開拓するなど“Face to Face”を営業の強みとしていることが多い。このインサイドセールスから得られた顧客情報を利用して顧客が望む的確なタイミングを把握すれば、大きく成果を上げる可能性も高まる。しかしインサイドセールスのみで、こうしたベストタイミングを顧客ごとに把握するのは至難の業で、限界もある。

　そこで注目されるのが、マーケティングツールと営業戦略ツールをつなぎ、インサイドセールスや営業における営業活動の精度を向上させる手法だ。インサイドセールスの活動前から顧客情報をできるだけすくい上げ、その後も顧客の動きを追跡しながら、ベストタイミングでアクセスできる顧客を可視化し、チャンスを増やす。

　本ホワイトペーパーは、マーケティングオートメーションの「Marketo」と営業戦略を支援する「Salesforce」を組み合わせ、アクセス可能な顧客を1.7倍に増加させた電気機器メーカー、アンリツの事例を紹介している。120年の歴史に培われた営業ノウハウを持つ同社が、最新ツールとの出会いで潜在顧客のニーズを“見える化”していった過程を具体的に読み取ることができる。