SFAは定着しない、を覆す「営業マンが利用したくなるSFA」3つのポイント

　営業活動を支援する「SFA(営業支援システム)」だが、導入したものの、あまり使われないままで放置されるケースが後を絶たない。理由としては、売上向上につなげたい経営者、売上向上施策にため分析できるデータがほしいマネジャー、業務を楽にしたい一般社員、と立場によってSFAに求めているものが違っていることが一因だ。

　立場によってSFAに求めるものは違うが、導入に成功するために最も重要なのは「明確な利用目的のあるデータをいかに蓄積していくか」にある。一般社員すなわち営業マンが入力したくないSFAは、続かない。現場の営業マン自身が「入力する必要性を感じる」「無理なくデータを蓄積できる」ことが導入成功の近道だ。

　では、「入力したくなる」営業現場を考えたSFAとはどのようなものなのか。本資料では、営業マンに利用してもらうために必要な3つのポイントを挙げ、営業現場を考えて作られたSFA製品について解説する。また、NTTエレクトロニクスの事例を紹介。年間2000件近くになる案件管理をシステム部門に任せず、営業部門主導で運用したことが成功要因だという同社のケースも参考にしてほしい。