自社は本当に成長しているのか？　生産性を正しく見定める「従業員数」の視点

　毎年増収を繰り返していても、その背景を見なければ、自社が成長しているとは判断しがたい。例えば、事務機器を販売する、ある卸売業者のケースだ。同社は、営業社員を大幅に増やしながら毎年20％の増収を達成しているものの、利益はほぼ横ばいだったという。

　この状況を分析するには「ライバル企業の増収率との比較」「営業社員1人当たりの売上高の計算」「販売商品数の増加率の計算」の3つが考えられるだろう。同社にとって効果的だったのは、「営業1人当たりの売上高」だった。同社はこれまで全社の売上高の前年比増収率を重要指標としてきたが、利益がほとんど増えていないことに気付き、新たに営業社員1人当たりの売上高を計算することとした。そうすると全社で増収しているにもかかわらず、1人当たり売上高は年々減り続けていることが判明した。

　本資料では、同社のケースを例に、売上高と利益の関係、その裏にある課題の見つけ方や分析のヒントを解説する。特定の指標に惑わされず、営業社員数のような非財務数値も含めて、自社を正しく分析する方法をきちんと学んでおきたい。