専門性の高さが仇になる？　先進企業の取り組みに学ぶ脱“紹介営業”の秘策

　目に見えない光の波長を見る「スペクトル解析技術」を基盤として、画像診断のソフトウェア開発などを展開する「Milk.」。同社はこれまで、防衛医大や人工衛星会社などとの共同研究により実績を積み上げてきたが、その専門性の高さからリファラル営業に頼らざるを得ず、案件数増加と安定受注のための施策を必要としていた。

　テレアポや営業代行サービスなど、さまざまな手段を模索する中で導入したのが、ある案件マッチングサービスだ。専任のアドバイザーによる手厚いサポートに加えて、契約した利用月数を期間内で任意に割り振れる料金プランがあり、社内の開発リソースに合わせた柔軟な受注活動を可能とする点が決め手となった。導入開始から半年程度の試行錯誤が続いたものの、営業担当者を専任化したことで紹介件数を急増させた。

　紹介件数の増加は受注にもつながり、利用開始10カ月間で6件の受注に成功。大口案件も増えつつあり、同社独自の工夫により、失注後に別案件で声がかかるケースもあったという。本資料では、同サービスを活用して安定受注につなげた同社の取り組み事例を詳しく紹介する。