顧客の過半数は「営業と話す前に購入判断済み」　変化を迫られる販売戦略

　B2Bのソリューションや製品を導入する際は「営業担当者に連絡する前に調査を行い、購入を決めている」場合が65％を占めていた。つまり、ITソリューションプロバイダーと顧客が接触したときには、すでに購入判断が済んでいるケースが多いとIDCが報告している。

　顧客にリーチするため、マーケティング戦略の重要性がさらに高まっている。クラウドソリューションの販売とマーケティングで成功を収めたさまざまな企業の見解やベストプラクティスを紹介する。

　焦点は「顧客が、なぜ競合ではなく、自社を選んだのか」を分析すべきだという。これらのビジョンが明確にならなければ従業員たちとの意識共有が難しく、最新の手法もツールも効果が薄くなってしまうという。