なぜSFA導入だけでは営業力強化を実現できないのか

　米国発のITコンセプトであるSFA（Sales Force Automation）。国内では1990年代後半から登場し、2000年以降はSaaS（Software as a Service）のブームに乗って市場に浸透してきた。ブラックボックスになりがちだった営業部門の業務プロセスを見える化し、組織としての質の平準化・均質化に貢献するという一定の効果は得られたが、一方でSFAの限界もささやかれ始めている。

　本ホワイトペーパーではSFAが浸透した現在、ブームによって見落とされてきた営業現場の課題を解説。従来のSFAだけでは解決できない課題を補完するために必要なアプローチを提案するとともに、営業力強化を実現した事例を基に「具体的に何から手を付ければよいのか」を提示する。