「案件化率」「商談勝率」を上げるリードナーチャリングのメカニズム ～継続的顧客育成の方法論～

　マーケティング活動にリードナーチャリングを実施すると、ビジネスの成果は上がるのだろうか？ ネクスウェイは自社のSaaS型コミュニケーションツールというIT商材を例にとり、リードナーチャリングを実施した結果、有効商談数が【月平均で2倍以上】に拡大したとする。さらに同社は、リードナーチャリングが、新規有効商談の【約80％】に寄与する重要施策であると位置づける。

　検討期間の長いBtoB商材の購買において、顧客企業の意思決定プロセスは非常に複雑である。企業としての検討プロセスに入る前に、ある購買担当者の意思が固まらなければ企業ニーズに発展せず、その道のり自体も「気づき」と「学習」をぐるぐる繰り返す。いったん購買稟議があがったとしても、複数の購買関係者の決裁を経る必要がある。

　つまり、BtoB商材の販売においては、検討担当者の気持ちに寄り添いつつ、中長期にわたってストーリー性のあるコミュニケーションを続けなければ、有望案件数はけっして増加しないのだ。また、購買意欲の高まった時を察知してコンタクトをしないと、商談勝率は上がらないのである。顧客企業の心理変容を計測し、継続的なコミュニケーションをとりながら、営業コミュニケーションにつなげる活動、それをリードナーチャリングと呼ぶのである。