3つの営業スタイル別にKPIを設定、成果につながる数値分析を行うSFA活用法

　営業活動の効率化や標準化、可視化が期待できるSFA。その活用で売り上げアップといった目標を達成するには、営業活動を数値化し、その分析結果を基に課題を特定して改善策を講じていくことが大切だ。

　例えば新規開拓営業では、コール数や案件化率、新規訪問数、見積提出数といった項目をKPIとして設定することが多いだろう。その中でもし、新規訪問数が計画を下回っているのであれば、1件当たりの所要時間が長くなっているのか、獲得アポ自体が減っているのかなど、さまざまな観点で分析し、原因を特定する必要がある。その結果、提案資料の準備に時間がかかっていたことが原因だと分かったら、他のメンバーが作成し、受注につながった提案資料を共有するなどの対策を取り、改善につなげていく。

　ただし、その進め方は営業スタイルによって異なるため、それぞれのポイントを事前に押さえ、スタイルに合わせて進めていく必要がある。そこで本資料では、新規開拓営業のほか、ルート営業、深耕営業の3つを取り上げ、数値分析の方法を解説する。数値化に適したSFAツールも紹介しているので、ぜひ参考にしてほしい。