SFAは「ワークフロー優先」が最適解？　営業成果を最大化する活用のポイント

　業務システムを導入する際には、一般的には導入が容易で、業務の標準化もできる「システムに既存ワークフローを適応させる」というシステム優先の形が、メリットが大きいとされている。しかし、SFAに限ってはワークフローを優先すべきであり、さらに「ワークフローの変化に合わせてシステムを改修していく」必要があるという。

　その理由として、営業領域では地域性が強いことに加え、市場環境などによって条件が変動しやすいこともあり、普遍的に有効なワークフローに統一することは極めて困難なことがある。そのため、自社にとって導入時点でのベストな方法をSFA上に再現し、継続的に改良・改修していく形が合理的だ。

　本資料では、システムまたはワークフロー優先の各メリット／デメリットや、SFAをワークフロー優先で導入すべき理由、SFAを使って営業成果を最大化する方法について解説する。併せて、ユーザビリティ、データ分析力、カスタマイズ性に優れたノンプログラミング型SFAについても紹介されているので、参考にしてほしい。