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Sansan株式会社

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受注率を高めるマーケティング手法「ABM」の第一歩は、名刺データにアリ

見込み客を獲得しても、営業がフォローしてくれないという事態に悩む企業が少なくない。マーケティングと営業の溝を埋め、受注率を高めるにはどうすればよいのか。日本におけるB2Bマーケティングの先駆者である庭山氏に語ってもらった。

コンテンツ情報

公開日 2018/11/29 フォーマット PDF 種類 技術文書
ページ数・視聴時間 6ページ ファイルサイズ 1.41MB

要約

 マーケティング部門が獲得した見込み客を、営業部門がフォローしてくれない。こうした事態が生まれる原因は、マーケティングと営業の目線の違いにある。そこで近年、注目されているのがABM(Account Based Marketing)というマーケティング手法だ。

 従来のデマンドジェネレーションというアプローチを営業視点で再設計し、営業部門にとって魅力的な企業だけをマーケティング対象として絞り込むことで、確実な連携と受注率の向上を実現する。ただし、高度なデータ活用を前提としたアプローチのため、デマンドジェネレーションの仕組みや知見も欠かせない。

 このABM、実は日本に適したマーケティング手法だと、日本におけるB2Bマーケティングの先駆者である庭山氏は語る。名刺交換の習慣があるからだ。多くのビジネスパーソンが抱える名刺を社内で集約・データベース化すれば、ABMの導入も容易になる。本コンテンツでは、ABMという強力なマーケティング手法を解説するとともに、ABMにおいて重要な役割を果たす名刺の価値について紹介する。

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