医療機器メーカーのCRM短期導入──数百人の営業担当者の生産性を1.5倍向上できたわけ

　インターベンション（低侵襲治療）関連の医療機器を製造・販売するグローバルメーカーの日本法人として、1987年から日本で事業を展開するボストン・サイエンティフィック ジャパン。現在、同社には数百名の営業担当者が在席し、全国の病院や医療機関への医療機器の情報提供や、販売代理店への活動支援を行っている。しかし営業活動と顧客プロファイルを個別のデータベースで管理していた従来環境では、マネジャーが個々の活動内容を詳しく把握することが困難だった。そこで同社は、営業活動と顧客プロファイルの一元管理によって、情報の統合と効率化を図るために「SAP Customer Relationship Management（SAP CRM）」を導入した。

　この文書では、同社がSAP CRM導入前に抱えていた課題、導入効果を詳しく解説している。日報・週報と顧客プロファイルの更新に関わる営業員の生産性を1.5倍向上、ハンズオントレーニング所要時間平均1日という効果は、どのようにして得られたのか？　そして、グローバルスタンダードとなる顧客情報管理基盤を意思決定から約4カ月という短期間で構築できた理由に迫る。